Известно, что в основе всех человеческих взаимоотношений, лежит понятие доверия.

Доверие возникает тогда, когда вы демонстрируете искреннее понимание нужд и потребностей клиента. Поэтому в процессе продажи доверие к вам может превысить цену, возможно, кажущуюся клиенту достаточно высокой.

В процессе общения Консультанта по красоте и клиента, клиент, прежде всего, приобретает доверие к вам, и уже потом – то, что вы ему предлагаете.

Если клиент чувствует, что вы понимаете его, он, безусловно, будет внимательно слушать и запоминать то, что вы скажете. Доверие рождается из взаимопонимания, возникающего между людьми в процессе общения.

Как вы думаете, сложно ли понять человека? Вовсе нет!

Наверняка вы знаете, что люди воспринимают окружающий мир по-разному, и можно выделить основные типы восприятия информации:

• Визуальный (посредством картинок и изображений);
• Аудиальный (посредством звуков);
• Кинестетический (посредством чувств).
• Цифровой (факты и логика)

Конечно, эта система классификации несколько упрощена. Никто не воспринимает окружающую действительность с помощью лишь одного канала восприятия. Человек как бы переключается с одного типа на другой и обратно в зависимости от происходящего вокруг. Скорее человек в большей степени использует один из типов восприятия, находясь в комфортной обстановке.

А вы можете научиться определять типы восприятия своих существующих или потенциальных клиентов и найти ключик к успешной сделке.

Итак, попробуем узнать, как же можно выявить типы клиентов и определить, какие слова подбирать в работе с ними.

Попробуем понять как одно и то же средство можно описывать в беседе с клиентом.

Для примера возьмем системуTimeWise® Идеальное решение.

Чтобы определить, к какому типу принадлежит человек, с которым вы общаетесь, задайте ему следующий вопрос: «Расскажите, пожалуйста, что вы ждете от использования косметических средств по уходу за кожей»?

Когда клиент отвечает на вопрос, будьте внимательны и обращайте внимание на слова, которые он использует.

ВИЗУАЛЫ

Если клиент ответит: «Я хочу, чтобы кожа выглядела свежей, сияющей и отдохнувшей, казалась молодой и красивой, не было видно морщин или жирного блеска» — перед вами визуал — человек, который, думая, видит в своем сознании картинки и обладает великолепной зрительной памятью.

«Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать» — вот их кредо.

Визуалы могут детально описать что-то, что когда-либо видели, четко запоминают цвета и формы. В своей речи используют слова: «видеть», «показывать», «демонстрировать», «иллюстрировать», «смотреть», «отражать», «красиво» и т.д.

Строя в дальнейшем свою беседу с таким клиентом, помните, что для визуалов большое значение имеет внешность (ваш внешний вид должен быть безупречным), наглядные материалы и возможность сравнить различную продукцию.

Постарайтесь наладить визуальный контакт со своим клиентом и выбрать правильную дистанцию. Покажите ему каталог «Образ», брошюры для клиентов с привлекательными имиджами продукции, пробники яркой и красочной декоративной косметики. Обратите внимание таких клиентов на дизайн упаковки, ее цвет, на то, как меняется вид кожи до и после использования косметических средств Mary Kay. Средства Системы TimeWise® Идеальное решение великолепно подходят для работы с визуалом — красивые и изящные баночки, разноцветные гранулы Ночного решения. Используйте в своей речи слова и выражения: «Вы увидите ....», «Посмотрите, какой… вид придает коже TimeWise® Дневное решение с SPF 30», «Система TimeWise® Идеальное решение сводит к минимуму видимые признаки старения».

АУДИАЛЫ

Если клиент ответит: «Для меня имеет значение имя, бренд», «Мне важно, чтобы после использования косметических средств люди говорили, что я прекрасно выгляжу» или «Я прислушиваюсь к тому, что говорят мои подруги, попробовавшие какое-либо средство» — вы общаетесь с аудиалом.

Такие клиенты лучше всего запоминают информацию, которую слышат и обращают внимание не только на то, что вы говорите, но и на то, как вы говорите: на высоту голоса, тембр, темп, интонацию (ваш голос должен быть достаточно энергичным и уверенным — аудиалы покупают продукцию, которая нравится самому продавцу!). Они любят слушать и сами любят поговорить. Чем больше такой клиент говорит, тем быстрее он осознает те достоинства, о которых вы уже рассказали ему. Фоном вашей беседы можно сделать негромкую приятную музыку. С такими клиентами вам будет легче впоследствии контактировать по телефону.

 Аудиалы, также как и визуалы, любят иллюстрации, но воспринимают их по-другому. Дайте клиенту каталог «Образ» или брошюру для клиентов, подождите немного, а затем поясните, что она означает. Это время нужно аудиалам для того, чтобы сориентироваться в том, что им показывают. Красочно опишите продукцию, используя фразы: «Исследования подтверждают, что TimeWise® Идеальное решение обеспечивает....», «Оба средства Системы TimeWise® Идеальное решение гармонично сочетаются ....», «Использование этих средств расскажет окружающим о вашем .....».

После того, как клиентка попробует продукцию, попросите ее поделиться своими впечатлениями.

КИНЕСТЕТИКИ

Если клиент ответит: «Для меня важно, чтобы средство быстро впитывалось и обладало тонким ароматом», «Я люблю, чтобы средство обладало бархатной, не слишком густой текстурой» или «Чтобы кожа не шелушилась, не было чувства стянутости» — это кинестетик, человек, воспринимающий информацию преимущественно посредством прикосновений, эмоций, инстинктивного мышления.

Покупки они совершают, руководствуясь своими ощущениями и, кроме того, очень быстро решают для себя, нравится им человек или нет. Прежде чем поверить вам, у них должно возникнуть чувство, что они поступают правильно. Новую информацию они усваивают очень хорошо, но не сразу. Обязательно давайте кинестетику продукцию в руки — дайте им почувствовать гладкую поверхность и форму баночки, нежную текстуру крема, повертеть в руках брошюры и каталоги с иллюстрациями продукции. Обязательно спросите, каковы их ощущения после нанесения продукции — чувствуют ли они бархатистость, упругость и эластичность кожи, легкость, аромат или нравится ли им текстура средств: «Средства Системы TimeWise® Идеальное решение быстро ......, не оставляют ощущения ...., дарят коже ....».

ДИГИТАЛЫ

Если клиентка, отвечая на ваш вопрос, детально перечислит, почему она хочет дольше сохранить молодость, расскажет, что средство должно быть экономичным и многофункциональным, а его качество соответствовать цене и в состав должны входить не опасные для здоровья ингредиенты — это клиентка с ведущим цифровым каналом — дигитал. Такие люди доверяют проверенным фактам и цифрам. Им понравится, если вы просчитаете стоимость и выгоду от приобретения продукции Mary Kay®, предложите индивидуальную, комплексную и системную программу ухода за кожей: «Средства Системы TimeWise® Идеальное решение — формула ......», «Эти средства дополняют друг друга и работают системно в течение 24 часов». Приведите научные данные, что днем происходит интенсивный процесс образования новых клеток и коже требуется интенсивное питание, витамины и защита, а ночью — восстановление баланса влаги. Подчеркните, что эти средства обеспечивают защиту от ультрафиолетовых лучей.Точно также вы сможете рассказать о любом косметическом средстве.

Потренируйтесь дома: выберите любое средство и попробуйте презентовать его сначала клиенту-кинестетику, потом клиенту-визуалу и т.д. постарайтесь сделать этот продукт очень привлекательным в глазах покупателя, и показать те преимущества, которые нужны именно ему.

Конечно, иногда могут возникать ситуации недопонимания, допустим, если вы кинестетик, а ваш клиент аудиал. Ведь вы говорите на «своем» языке, а он на своем. Но самое главное в общении — не столько акцентировать внимание на определении типа человека, а просто быть терпеливым и внимательным, стараться понять клиента, тогда найти общий язык будет гораздо легче и вы сможете интуитивно угадывать, что ему нужно.В ходе общения с клиентом, вы также можете задавать ему следующие вопросы, чтобы понять, посредством какого канала он преимущественно получает информацию.

 

 

Успехов и Удачи!