Как получать рекомендации Мэри Кэй?

   Постоянный поиск рекомендаций в работе консультанта по красоте- основа успешного бизнеса. Сколько рекомендаций необходимо для того, чтобы сформировать хороший круг постоянных клиентов? Сколько времени на это может уйти?

   Наиболее распространенная ошибка: консультант прошла обучение, имеет дома неплохой мини-склад, соответствует имиджу, но все это не востребовано. Причиной может быть работа в ограниченном круге клиентов и неумение приобретать новые знакомства. Каков же выход?   Как просить помощи у знакомых так, чтобы постоянно получать множество имен других людей, которые заинтересуются вашим предложением?

   Одним из ответов может быть такой- круг наших клиентов прямо пропорционален нашему кругу общения! Чем больше новых знакомых, новых встреч, тем больше практики и тем легче находить  новых клиентов. Вспомним одну из фраз Мэри Кэй Эш: « Наша проблема не в том, что мы не можем войти в другой дом, проблема в том, что трудно выйти из своего!» Для нашего бизнеса жизненно необходимо быть активным человеком. Это делает нашу работу результативной!

   Умение работать по рекомендациям. В этом заключается уникальность нашего бизнеса. Рекомендации экономят наши силы и время, знакомят нас с новыми людьми и дают дополнительные доходы.

   Почему приятнее строить свой бизнес с помощью рекомендаций? Потому что наладить контакт с «подругой вашей клиентки» гораздо легче. Метод рекомендаций позволит нам с минимальными затратами энергии получать максимальный результат. В нашем арсенале есть универсальная продукция- косметические средства для женщин с разным типом кожи, тем более, что почти все женщины разговаривают друг с другом о косметике!

   Расширению бизнеса, на мой взгляд,  способствуют такие эффективные приемы, как:

1.      Система +1

2.      Система работы с Хозяйками классов, предоставление им товарных кредитов.

3.      Подарки для клиентов, дающих рекомендации.

   Этими способами мы пользуемся, но каков же результат? Часто ли мы получаем рекомендации от наших клиентов? К сожалению, так бывает не всегда. Вот несколько причин, объясняющих накой результат:

1.      Забываем попросить рекомендации. Эта забывчивость легко объяснима, особенно когда мы возбуждены тем, что нам удалось привлечь нового клиента. Мысленно мы зациклены на получении прибыли и забываем о том, что перед нами клиентка, милая женщина, которая обладает своим кругом знакомых и может дать много новых связей и возможностей для увеличения продаж.

2.      Считаем, что «хорошая косметика сама себя продает». Мы хотим, чтобы клиенты сами звонили нам, сами рекомендовали новых людей, сообщали о закончившейся продукции. Однако на деле- все наоборот- все это входит в обязанности консультанта.

3.      Не любим и стесняемся обращаться за помощью, боимся получить отказ.

4.      Иногда нам кажется, что клиенты не хотят «выдавать» имена своих друзей.

 

Есть три основные причины, по которым клиенты ощущают неудобство, когда их просят порекомендовать своих знакомых или друзей:

 

·          Клиенты недостаточно уверены в качестве и ценности нашей косметической продукции, а также в нашем профессионализме и в высоком уровне сервиса.

·         Клиенты могут недоверчиво относиться к тому, что вы собираетесь сказать их знакомым и не хотят, чтобы вы ссылались на них, как на рекомендующих.

·         Клиенты не хотят, чтобы их знакомые отреагировали на ваши попытки контакта раздраженно и перенесли бы это раздражение на них, как на людей, назвавших их имена.

 

Давайте рассмотрим каждый из этих факторов  «дискомфорта». Знание того, как нейтрализовать их, необходимо для начала процесса получения рекомендаций. Если клиенты не уверены в ценности нашей косметики и сервиса, то с этим можно справиться: нужно тщательно оттачивать свой профессионализм, повышать знания, поддерживать безукоризненную репутацию в глазах клиента!

 

Правило 1.

Обращайтесь за помощью только к тем людям, в отношениях с которыми вы заслужили право на просьбу. Если вы едва знакомы, и вам неудобно просить о рекомендациях, это знак того, что права на просьбу вы еще не заслужили. Существует две категории людей, у которых вы автоматически получаете право просить о рекомендациях:

·         Члены вашей семьи и близкие люди, потому что им, несомненно, не безразличны вы и ваша    карьера.

·         Ваши клиенты, поскольку они с удовольствием пользуются продукцией и услугами, они- идеальные кандидаты для предоставления рекомендаций.

 

Правило 2.

Ваши клиенты должны знать, что говорить о продукции, о Компании, о вашем бизнесе. Для этого рассказывайте клиентам о своем бизнесе, но делайте ваш рассказ кратким, наполненным фактами и подкрепите его одной-двумя «историями успеха». В ответ на вашу просьбу о рекомендациях, клиент может засомневаться, стоит ли рекомендовать кого-то и называть имена. Это может произойти потому, что клиент боится испортить свою репутацию, если рекомендуемой не понравится ваш сервис или продукция, которую вы предложите. Лучший способ устранить этот дискомфорт- быть откровенной и рассказать, о чем вы будете беседовать. При этом акцент постарайтесь сделать не на продажи, а на предоставление новой информации о косметике, на возможность попробовать продукцию и получить оценку нашей продукции. Постарайтесь объяснить ей выгоду от сотрудничества с вами. В этом вам помогут ваш идеальный имидж, ваши профессиональные знания, и не забудьте предложить небольшой приятный сюрприз или подарок за рекомендацию.

 

   Итак, ключевые моменты для получения рекомендаций:

 

1.      Составить список Хозяек классов или рекомендующих.

2.      Узнать, готовы ли они вам помочь. Составьте сценарий телефонного разговора для того, чтобы назначить встречу.

3.      Делая предложение о встрече, оговаривайте ее место и время. Наша цель- получить 6-7 рекомендаций.

4.      Опишите кратко свои услуги- индивидуальный подбор, гарантии качества, безопасность, послепродажное обслуживание, консультации.

5.      Расскажите своей будущей Хозяйке класса о том, что вы собираетесь сказать рекомендуемой.

6.      Составьте список из тех, чьи имена прежде всего приходят вам в голову

7.      Если клиент затрудняется вспомнить имена, предложите ему воспользоваться телефонной книжкой, напомните о соседях, близких и далеких родственниках, одноклассниках и т.д.

8.      После того, как составлен список рекомендуемых, расспросите о каждом человеке. Впоследствии необходимо позвонить клиенту и сообщить о положительных результатах, которые вы получили от ее рекомендации. Необходимо соблюдать этические правила: не называть сумм, не передавать слов, выполнять просьбы, не давать оценок! Ведь для нас очень важно комфортное состояние наших клиентов.