Успешный класс – это когда:


1. вы рассказали я — историю (вступление) за 3-5 минут;


2. попросили и вам заполнили Профиль;


3. выявили потребности с помощью вопросов;


4. попробовали саму продукцию;


5. совершили продажу-покупку;


6. назначили следующий класс и его примерную дату;


7. вам дали рекомендации;


8. вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».



Итак, теперь чуть подробнее о каждом из 8 пунктов, которые надо стараться сделать на классе. И делать так, чтобы это шло от души, но выглядело профессионально.

Мои комментарии и наблюдения из моего опыта работы.

Пункт № 1 – Я — история или вступление.


Лучшее, что вы можете сделать, так это поставить рядом с собой флипчарт. В нем написаны для нас главные моменты, которые хочется сказать, но на деле происходит в словах путаница и вступление длится дольше, чем должно быть. Из-за этого удлиняется вся встреча и на важные пункты № 6, 7, 8 не хватает времени. И класс завершается лишь только продажей косметики. Отлично, но… завтра снова хочется провести класс, а рекомендации спросить не успели… А сама-то вы когда еще лично найдете нового клиента… И бизнес-интервью вы готовы провести, но варианты дальнейших отношений не успели предложить и не знаете, что гостья с класса выберет: дальше быть клиентом, а может Хозяйкой класса? А, может, ей понравился ваш класс, и она сама захотела так попробовать работать? Тогда надо было бы пригласить ее на бизнес-интервью, где вы за 30-40 минут смогли бы рассказать, откуда берутся деньги в Мэри Кэй или рассказать о том, что ее заинтересовало…


Значит, вступление должно длиться 3-5 минут, чтобы успеть сделать все, что надо на классе. Не надо много говорить. Не рассказывайте о себе все подробно с момента вашего прихода в Компанию по сей день. Человеку всегда интереснее говорить о нем самом. Правило Глеба Жеглова помните? – «подведи разговор с человеком о нем самом».


По ходу чтения вы обратите внимание, что связующим звеном между пунктами являются вопросы. Возможно, у вас со временем появятся свои связки-вопросы. Ведь мы все печем пироги и варим компоты, но рецепт у каждой немного, но все-таки отличается. Главное, наблюдайте, что у вас работает, а что нет.

Пункт № 2 – заполнение профиля.


Профиль заполняют всегда, если вы скажете: «Я прошу Вас заполнить профиль, потому что в нем Вы указываете особенности Вашей кожи и Ваши предпочтения. И тогда, учитывая эти особенности и предпочтения, я смогу правильно подобрать нужные средства».


То есть, я нашла свой вариант безотказной просьбы заполнения профиля.


А зачем вообще просить его заполнять?


Затем, что ваша гостья (и в дальнейшем Ваша клиентка) в нем подробно отметит галочкой пункты, которые ей интересны – а это темы следующих встреч и классов. То есть она отмечает галочкой в профиле свои потребности, предпочтения, интересы – Вам остается лишь пригласить ее на следующую встречу и спросить, что наиболее актуально для нее в первую очередь из того, что она отметила. Это просто красота!!!!!!!!!!!

Пункт № 3 – выявление потребностей.


Потребности всегда выявляются с помощью вопросов.


Если нет продаж или заказов, значит, вы не выявили потребности и не удовлетворили их. Например, я обязательно после заполнения профиля и перед началом опробования средств, спрашиваю каждую гостью (у меня их чаще не более 1 – 2 – 3): «Виктория, что Вы ожидаете от сегодняшней встречи?» И когда она отвечает, то я перефразирую ее ответ в мой следующий вопрос с моими комментариями: «Виктория, правильно ли я Вас поняла, Вы хотите выровнять тон лица, избавиться от существующей пигментации и предотвратить ее дальнейшее появление?» В ответ «Да». Я: «Отлично, тогда мы с Вами сегодня будем пробовать средства, которые в комплексе с этой проблемой справятся».

Пункт № 4 – пробуем средства.


Здесь я использую нашу книжечку «Гид по продукции», вернее получается, что только показываю. Я говорю так: «Если Вам интересен состав каждого средства и то, как работает каждый компонент этого средства, то мы можем прочесть это вместе. Конечно, я могу и рассказать, но люди всегда доверяют больше прочитанному». В 99 % этого достаточно о составе. Видимо человек успокаивается, что все действительно описано и если описано, то значит это полезно и действенно. Короче, возникает момент доверия, когда я говорю о том, что готова прочесть вместе и держу в руках эту книгу. На это уходит 2-3 минуты и к вопросу о составе гостья не возвращается больше, только если я сама не заговорю о нем. О составе я, конечно, говорю когда и где это необходимо.


Рекомендую вам класс по уходу за кожей (вернее, не класс, а момент нанесения средств на кожу лица) заканчивать нанесением Румян и Карандаша с Помадой. Так написано во флипчарте, и я так начала работать – результат действительно отличный! Подтверждение этому – последний совместный класс для гостьи Наташи Лавровой. Потому что кожа получается очень ровного тона, гладкая, как полотно для картины! И вы-то знаете, что краски (Тени, Румяна и т.д.) будут смотреться шикарно на таком лице, а вот клиентка не знает дальнейших шагов и ей лицо кажется бледным без красок. А вот уже нанесение теней, моделирование бровей – это отдельный класс по красоте. И на такой класс я приглашаю попробовать новый образ. И люди соглашаются! Потому что само слово «новый» действует завораживающе, гипнотически, интригует… Ведь новое всегда интересно и почти всем без исключения.

Пункт № 5 – продажа.


К этому пункту после завершения знакомства со средствами я перехожу двумя простыми

вопросами:


1. Скажите, пожалуйста, что Вам сегодня понравилось из того, что мы пробовали? Человек говорит: «Все!» или перечисляет то, что понравилось…


2. Тогда есть к Вам еще второй вопрос: «А чтобы Вы хотели уже сегодня приобрести из того, что

мы сегодня пробовали?»


Затем я складываю объявленные средства в наш пакетик, и поздравляю с отличным выбором!


Беру деньги за средства.


Честно говорю, что все мои первые классы были без продаж. Улыбка на лице оставалась, но душа разрывалась от обиды: ведь я так старалась и средства такого классного качества и время потрачено и что-то оставлено в пробники. Денег не заработала. А ведь куда их потратить уже придумала!!! Как могло бы быть все красиво… В «аплодисментах» все пишут, что классы – это такие отличные продажи, что нет ничего лучше класса! И Галина Леонович сказала в своем выступлении в Челябинске: «У меня не бывает классов без продаж!» Я сидела, слушала ее и думала про себя: «Вот «гонит»…ерунду, мягко говоря». Я – то знаю, что классы без продаж тоже бывают да еще сколько.


Но человек учиться тогда, когда обожжется, и ему больно. И я начала думать, анализировать – что-то Я делаю не так, раз у всех есть продажи на классах, а у меня нет. И нашла причину!!! Должно быть предложение о покупке!!! А я спрашивала только об эмоциях своих гостей: «Вам понравилось?» И мне отвечали: «Да, очень!» Дальше я молчала и ждала, что сейчас как купят — купят!!! А вы ж слышали, что «на «нет» и дел нет».

Пункт № 6 — назначение следующего класса и его примерной даты.


На мой взгляд – это самое простое, если в начале класса гостья заполнила профиль. В нем она указала свои потребности и предпочтения. Вот и пригласите на опробование средств, которые удовлетворят ее потребности. Выясните только удобное время и дату. Это можно и нужно делать с помощью «сократовских» вопросов – «выбор без выбора». И еще, ситуацией владеет тот, кто задает вопросы. Не заставляйте людей напрягаться лишний раз. Для этого сами давайте варианты ответов. Но вариантов должно быть несколько, чтобы гостье было из чего выбирать. Например: «Вам удобнее прийти на следующий класс до 10 октября или лучше в 20-х числах?»


Гостья: «До 10-ого числа».


Вы: «3 или 6 октября?» и т.д.


Также время определяется: «А 6–ого октября в первой половине дня или во второй?.. Во второй половине в 17 или 19 часов?»


То есть спрашиваете и определяете вместе удобный день недели и время. Времени это тоже занимает 2-3 минуты на классе. Сразу (лучше при гостье) запишите дату встречи в свой еженедельник или блокнот. И обязательно скажите, что за день до встречи вы перезвоните ей – напомните о встрече и зададите 2-3 вопроса о состоянии кожи или варианте макияжа. Вопросы родятся исходя из темы встречи.


Раньше я никак не могла заставить себя делать этот предварительный звонок. Потому, что думала так: «Сейчас позвоню, а она скажет: «Ой, я сегодня не могу прийти к вам…» Я боялась услышать «нет». Сейчас мне так стало хорошо и не боязно, потому что на классе я получила разрешение позвонить за день до встречи. И знаю, что моего звонка ждут. Даже если не ждут, а забыли о нем, мне все равно легко сказать: «Здравствуйте, Елена! Это Климова Наталия, Консультант по красоте. У Вас есть пару минут? Отлично! Я обещала вам сегодня позвонить, помните?» И дальше уже продолжаю короткий разговор о завтрашней встрече.

Пункт № 7 – вас рекомендуют знакомым.


Зачем нужно спрашивать рекомендации?


Представьте такую картину: вы только что провели великолепный класс! Великолепный потому, что длился он 1.5 – 2 часа. Я – история была всего на 5 минут! О Мэри Кэй Эш не забыли вспомнить! Профиль заполнен! Средства понравились! Купили и сразу отдали деньги! И следующий класс назначен! И вам хочется еще завтра провести класс! Да что завтра? И сегодня хочу еще так же! И тут вопрос? А кому провести-то? Вера Ивановна в отпуске, Светлана Петровна только что из отпуска, Анастасия на сессии и т.д. Не для кого сегодня проводить класс и завтра не для кого. Следующий класс смогу, наверное, провести только в ноябре (осталось уточнить какого года)


Понимаете, о чем я?


То есть надо найти самой нового клиента, а это значит куда-то выйти, с кем-то завязать разговор. Это тоже надо делать, но ведь гораздо проще и приятней встречаться с теми, кому о вас положительно рассказали и человек готов встретиться с вами. Значит надо спрашивать рекомендации!


Я это делаю снова с помощью вопросов сразу после назначения следующего класса.


Говорю примерно так:


1-ый вопрос: «Светлана, скажите, пожалуйста, Вам понравилась сегодняшняя встреча?» «Да»!


2-ой вопрос: «Вам было комфортно? или Вы себя хорошо чувствовали?» «Да!»


3-ий вопрос: «А я Вам понравилась?» «Да!»


4-ый вопрос: «Вам не будет стыдно меня порекомендовать кому-то?» «Нет, не будет!» (реакция – согласие)


Вопросы могут быть разные, у каждого свои, но здесь снова «сократовский» прием используется (это уже настолько на автомате, что даже не задумываешься – прием это или не прием, «сократовский» или уже мой). Так вот о приеме: задавайте так вопросы, чтобы ответ был на них однозначный «да» и не меньше трех раз. Тогда на четвертый вопрос ответ автоматически будет «да».

Сначала я это отследила на практике, а потом прочитала в какой-то книжке, что еще сам Сократ писал об этом и учил этому!


Когда я получила положительные ответы на мои вопросы, тогда даю карточку для рекомендаций (выписывается по Секции 2) или обратную сторону профиля предлагаю заполнить или просто беру из блокнота чистый лист и прошу написать имена, фамилии и номера телефонов знакомых, коллег, родственников … (я перечисляю варианты вслух).


Вот здесь вы можете столкнуться с немым возражением или словесным, а может и нет – зависит от человека и его взглядов на жизнь. Рекомендации дают не все и это не страшно. Но некоторые люди дают с удовольствием – и это главное!


Немое возражение всегда заметно и чувствуется. Проявляется оно в позе или в том, что человек молчит и не пишет, а соображает чего-то, то есть медлит.


Возражения (не только при просьбе о рекомендациях, а при продажах и на бизнес-интервью и вообще, по жизни) возникают по двум причинам:


1. Когда человек не может назвать истинную причину отказа, гордость не позволяет (чаще это финансовые трудности).


2. Когда не достаточно дано вами информации по конкретной теме и человек не понял, за что он вам должен отдать свои «кровно заработанные». Каждому человеку хочется быть уверенным в том, что он распоряжается деньгами грамотно и мудро.


Возвращаемся к моменту «листочек и ручка даны, а рекомендации не пишутся».


Я в таком случае даю короткими порциями информацию с промежутками в 5 -7 секунд, чтобы гостья успела осмыслить услышанное.


Первая порция:


«Наташа, Вы можете меня порекомендовать


тем, кто любит за собой ухаживать, любит хорошую косметику;


тем, кто интересуется чем-то новым, любит новинки;


или тем, кому, на Ваш взгляд, поможет такая встреча со мной; …»


Вторая порция:


«Наташа, мои гостьи всегда предупреждают своих знакомых о моем звонке. Обычно для этого им требуется 2- 3 дня. Чаще 2. А Вам, Наташ, сколько нужно дней: 2 или 3?» Чаще отвечают: «Мне тоже пару дней».


Третья порция:


«И еще, Наташа, я хотела Вам рассказать, как я работаю с рекомендациями. Вашим знакомым я позвоню один раз. И если им интересна будет встреча со мной, то мы обговорим дату и время. А если нет, то я им звонить больше не буду. Потому, что люблю к себе тактичное и ненавязчивое отношение и стараюсь с людьми строить такие же отношения».


Все, Ваша гостья начинает писать 1-11 (в моей практике больше не было за один раз) ФИО и номера телефонов, она успокоилась, потому что поняла «что значит написать ФИО и телефоны знакомых». А вам через пару дней снова есть с кем договариваться о классе по красоте!!!

Пункт № 8 — вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».


Благодарю за рекомендации, делаю подарок в зависимости от количества рекомендованных человек и говорю: «Наташа, в конце каждой такой встречи каждой гостье я делаю предложение! Предложение о том, как Вы можете и дальше продолжить дружбу со мной и компанией «Мэри Кэй». Есть три варианта! Вариант первый – стать или оставаться моей клиенткой, чем это приятно вы сегодня ощутили, да?» И еще добавляю преимущества. «Вариант второй – Вы можете стать Хозяйкой класса, моей помощницей, моим бизнес — партнером!» Тоже называю преимущества этого варианта. «Третий вариант – предлагаю Вам, Наташа, стать Консультантом по красоте и пользоваться всеми возможностями Компании!!! Вы сегодня как раз наблюдали работу Консультанта по красоте! Со временем жизненные ситуации людей меняются и их взгляды тоже. Что Вы на сегодня, Наташа, выбираете?»


Я, конечно, ищу бизнес — партнеров, которым тоже интересно улучшать качество жизни своей и своей семьи и поэтому акцент всегда делаю на третьем варианте. Он для меня главный! Потому, что самое достойное признание Компания оказывает за создание сильной команды Консультантов и Лидеров. И самые большие деньги тоже платят в Компании за это направление в работе.


Очень радуюсь, когда гостья прямо или косвенно говорит о третьем варианте. Тогда я приглашаю ее на бизнес – интервью. Говорю, что сможем встретиться на 30 – 40 минут (не более) в ближайшие два дня, и я Вам подробнее расскажу, откуда берутся деньги в «Мэри Кэй», как ведется бизнес, где и как этому можно научиться.


То есть на классе обязательно должны быть решены главные задачи: продажа продукции, назначение нового класса и назначение бизнес-интервью.


Короткие 15 – минутные презентации (пришли к кому-то, что-то нанесли на руку, попробовали, продано) никто не отменяет, они тоже нужны. Но за 15 минут главные задачи, которые приведут к успеху, решить не возможно. Вот и остается – если вы хотите быть успешной, тогда как можно больше полноценных классов по красоте. Гостья, которая была на 1-3 классах, на 50 % обучена – она видела, что надо и как надо делать. Это же экономия времени в будущем на обучение Новичка. И потом такой Новичок придет не только за продукцией «подешевле», а за заметными переменами!


А о заметных переменах к лучшему каждый мечтает!