Выявление потребностей клиентов — один из основных этапов процесса продажи.

В наши дни клиенты стали более критичными, информированными и требовательными — они стремятся приобретать качественную продукцию быстро и в удобное для них время, испытывать положительные эмоции в процессе использования продукции и, самое главное, приобретать продукцию, соответствующую их требованиям.

В связи с этим Консультанту по красоте следует ориентироваться в большей степени на клиента и его нужды, возможные опасения, решение его косметических проблем, нежели на себя, свои продажи и преимущества предлагаемой продукции (определенного качества, но, возможно, не нужной клиенту).

При таком подходе Консультант по красоте выступает в роли настоящего консультанта, который не навязывает свои услуги и продукцию, а бесплатно делится своими знаниями.

Только в этом случае клиент чувствует  себя важным и ценным, ощущая внимание и заботу.

Так как же определить, что именно нужно клиенту, какие аргументы следует приводить, чтобы доводы получились весомыми с точки зрения нужности и выгоды именно для него?

Наблюдать, спрашивать, слушать и слышать, что говорит клиент.

Основных потребностей, касающихся косметической продукции, не так много.

Это:

1.      Экономические потребности (материальная выгода, экономичность средств)

2.      Потребность в безопасности (надежность, сроки использования, гарантии качества, экологичность, гипоаллергенность продукции)

3.      Потребность в комфорте (приобретение с доставкой, индивидуальный подбор средств, приятное общение в процессе покупки)

4.      Потребность в новизне (приобрести что-то новое, эксклюзивное, модное в этом сезоне)

Кроме того, в число основных женских потребностей зимой входит правильный уход за кожей (который включает в себя все вышеперечисленные потребности!), и кто как не Консультант по красоте может помочь женщине выбрать необходимые для этого средства! Зима — самый подходящий сезон для того, чтобы «угадать» и удовлетворить все эти потребности клиентов. Ведь в это время кожа каждого человека нуждается в определенном и специальном уходе.  

Несмотря на то, что по-настоящему «зимней косметики» не существует, можно и нужно использовать все возможности, которые нам предоставляет этот  сезон. И если сделать это правильно, зимние продажи могут стать двигателем вашего бизнеса!

Уход за кожей лица

1. Тщательный уход за кожей вокруг глаз. Нагрузка на эту чувствительную область возрастает — что не может не оставить свои следы — морщинки и тонкие линии. Предложите клиенткам утром наносить на лицо Увлажняющий крем. В течение дня кожу вокруг глаз обязательно нужно увлажнять — для этого вы можете порекомендовать Успокаивающую маску для кожи вокруг глаз.

2. Уход за губами. Тонкая и нежная кожа губ теряет влагу. Поэтому предложите своим клиенткам (особенно с тонкой белой кожей) Бальзам для губ, который увлажняет и защищает губы от пересыхания и обветривания.

3. Уход за кожей. Расскажите клиенткам о важности обязательного использования увлажняющих средств. Увлажнение — это всегда важный этап программы ухода за кожей. Особенно актуально оно зимой. Процесс увлажнения важен тем, что он поддерживает водный баланс кожи, скрывает мелкие дефекты кожи, восстанавливает защитную функцию эпидермиса, покрывает кожу защитной пленкой, которая предотвращает испарение влаги. Все это ведет к улучшению состояния кожи, которая остается молодой и здоровой.

Вечером предложите клиенткам использовать интенсивно восстанавливающие средства — Ночное решение, Ночной укрепляющий комплекс или Улучшенный увлажняющий обновляющий питательный крем.

Уход за кожей тела

Коже тела зимой женщины уделяют особенно пристальное внимание.

Для ухода за кожей тела подойдут Гели-пилинги для тела. Они помогут быстрее обновить кожу, удалить омертвевшие чешуйки эпидермиса и вернуть коже гладкость и бархатистость. Что касается увлажнения, ваши клиентки могут выбрать любой лосьон для тела.

Макияж

Некоторые клиентки с наступлением холодных дней продолжают использовать привычную декоративную косметику — щедро наносят тональный крем, пудру, румяна, обильно красят губы помадой. Как вы думаете, какую потребность они испытывают? Конечно, в комфорте, ведь «носить» на своем лице такое количество косметики очень тяжело. Предложите им Минеральную рассыпную пудру и светлые румяна. Вместо помады порекомендуйте использовать блески для губ, которые увлажнят, смягчат и защитят от шелушения и растрескивания.

Ароматы

В холодное время года на смену любимым и привычным ароматам приходят более теплые и мягкие, которые дарят такое необходимое чувство теплоты.

Если вы, зная основные потребности клиентов (как существующих, так и потенциальных), будете задавать правильные вопросы и приводить аргументы, направленные именно на удовлетворение этой потребности, вы предоставите действительно необходимую ему продукцию.

Следовательно, клиент получит именно то, что хочет. А значит, все ваши продажи будут успешны!