Джонатан Фаррингтон 12 золотых принципов продаж

Опубликовано:
Наталья Караваева
3 июня 2013


3109 просмотров
Голосов: 1 Рейтинг: +1
article686.jpg



Джонатан Фаррингтон

 

12 золотых принципов продаж

Принцип 1: ваш клиент — человек

Тут все кажется очевидным, но лишний раз подчеркнуть этот момент все-таки стоит: вы продаете не организациям, а живым людям. Важно помнить, что все люди — разные, поэтому к каждому нужен свой подход. Кроме того, двух одинаковых продаж не бывает, даже если речь идет об одной и той же компании.

Чтобы стать хорошим продавцом, знания самого ремесла недостаточно. Вам надо знать людей, разбираться в их мотивах, психологии. Помните: люди покупают у людей, и так будет всегда.

Принцип 2: фактор личности

Вы продаете людям, так? И они покупают ваш продукт/услугу у вас — у человека. То есть вы представляете то, что предлагаете, используя свои человеческие данные. Так что хорошо представить себя лично — не менее важное действие в продаже.

Будьте интересны собеседнику. Если клиент устает от вас, эта усталость отрицательно отразится на его восприятии вашего продукта/услуги, даже если он понимает, что это именно то, что нужно.

Расширяйте кругозор. Вы — образованный человек, но можете ли вы проявлять эту образованность и эрудированность в разговоре? Получится ли у вас обсуждать побочные темы с клиентом так, чтобы ему было это интересно, а ваши фразы не были полны клише и банальностей?

Исключите надменность — никогда не смотрите на клиента сверху вниз. Такое отношение чувствуется моментально, и настолько же моментально клиент отгородится от вас стеной недоверия. Уважайте клиента, и он будет уважать вас. Не надо ставить свое эго во главу угла.

Учитесь сопереживать. Если вы показываете искреннюю заинтересованность, появляется раппорт.

Принцип 3: задавайте вопросы, воспринимайте ответы

Хороший продавец знает, какие вопросы надо задать. Знает он также и когда следует задавать эти вопросы. Совершенствуйте свою технику опроса. Не забывайте о традиционных основах: «Что?», «Где?», «Когда?», «Какой?», «Почему?», «Кто?» и «Как?»

Постоянно проверяйте, все ли вы понимаете верно: задавайте уточняющие вопросы. Но не забывайте, что у нас два уха и один рот, и в этом есть смысл — успешный продавец говорит 20% времени, а 80% отдает восприятию ответов. Умение слушать — одно из самых важных для продавца.

Принцип 4: участие

Участвуйте в жизни и развитии своего рынка и рынка клиентов. Обсуждайте острые вопросы на тематических сайтах, в социальных сетях, пишите статьи и публикуйте их, организуйте новостное письмо, наполненное полезной для клиентов информацией. Ведите собственный блог. На текущем уровне развития сети все это не представляет никаких сложностей. Эффект — вас будут знать как коллеги по цеху, так и клиенты. Ну и, конечно, вы будете развиваться быстрее.

Принцип 5: индивидуальный подход

Особенности вашего предложения типичны для любого клиента, но преимущества работы с вами могут быть разными для всех. Старайтесь увязывать между собой особенности и преимущества. Так вы создадите ощущение полной уникальности предложения. Каждая конкретная продажа требует предложения, разработанного для этого конкретного случая. Практикуйте индивидуальный подход.

Принцип 6: продавайте результат — рисуйте картину

Не продавайте продукт/услугу — продавайте результат его присутствия в бизнесе клиента. Выясняйте болевые точки — проблемы и сложные задачи — и рисуйте словами картину, в которой эти точки перестают быть болевыми.

Принцип 7: не рассчитывайте на логику

В принятии решения о покупке логике отводится лишь 16%. Остальные 84% — мотивы эмоционального характера. Среди них — желание потешить собственное эго, жажда обладания, простая жадность, престиж, статус, амбиции, и даже страх — страх потерь, которые можно понести, не имея того, что предлагается. Выявляйте руководящий эмоциональный мотив на ранней стадии и грамотно используйте этот рычаг.

Принцип 8: знание продукта и эффекта, который он производит

Хороший продавец понимает, что клиент покупает результат, который даст внедрения/использование продукта или услуги, но не продукт/услугу как таковую. Хороший продавец знает этот результат, и использует это знание в общении с клиентом.

Принцип 9: уникальность

Вы должны позиционировать свое предложение как единственное в своем роде, а не как одно из многих. Любая компания имеет что-то особенное, уникальное. Ваша задача — выявить эту уникальность и разработать предложения на ее основе. При этом ваши предложения должны быть убедительными — иначе их легко разобьет вопрос «Ну и что?», который клиенты любят задавать в самый неподходящий (на ваш взгляд) момент.

Принцип 10: вопрос цены — далеко не главный

Продавать что-либо, используя в качестве метода убеждения только снижение цены — не выход, а отступление. Вы должны ценить свое время, уровень, продукты и услуги, и выставлять соответствующую цену. Помните, отдать товар по дешевке может кто угодно. Если бы вся конкуренция основывалась только на цене, продавцы были бы не нужны вообще! Даже в тяжелые времена не надо поднимать руки вверх каждый раз, когда от вас этого требуют.

Принцип 11: проведение презентаций

Проведение презентации — лично — повышает вероятность заключения сделки в 10 раз по сравнению с отправкой предложения по факсу, почте и т.п. Презентация — возможность произвести правильное впечатление на клиента, продать не только и не столько товар, сколько свой профессионализм, отношение к заказчику и делу в целом. Если вы представляете свой продукт/услугу заочно, вы позволяете провести презентацию тому, кто получает ваше предложение. Сможет ли этот человек — а в лучшем случае он и будет принимать решение о закупке — донести до себя же все преимущества и уникальность вашего предложения, основываясь только на нескольких напечатанных абзацах?

Принцип 12: профессионализм, всегда и везде
Лучший комплимент от заказчика — признание вашего профессионализма. Не беспокойтесь о том, чтобы понравится клиенту. Гораздо важнее заслужить его уважение. Уважение — первый шаг на пути к доверию.

Профессионализм выражается в трех аспектах: ваши действия, ваши слова и то, как вы преподносите себя.

-

Джонатан Фаррингтон: признанный эксперт в области продаж, CEO компании Top Sales Associates и председатель совета директоров The Sales Corporation, имеющий представительства в Лондоне и Париже.


Понравился материал "Джонатан Фаррингтон 12 золотых принципов продаж" - расскажи друзьям и оставь свой комментарий без регистрации.


Голосов: 1 Рейтинг: +1

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Сохрани себе и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией сдрузьями в социальных сетях.

 
Написать отзыв Mary Kay

Отзывы помогают ориентироваться в многообразии товаров и услуг, компаний и сервисов.

Консультант Mary Kay и потребитель продукции Mary Kay, конкурент и просто неравнодушный! Не откажите себе в удовольствии рассказать о любимом продукте или внимательном консультанте.

Вам понравилось обслуживание - оставьте свой отзыв Мэри Кэй. Вас не устроило обслуживание или не подошел косметический продукт - напишите об этом в разделе Отзывы Мери Кей

Если Вы найдете интересный отзыв Мэри Кэй на просторах интернета, то можете опубликовать его здесь. Это открытая сеть для консультантов Мери Кей.

Вы можете комментировать и обсуждать любые отзывы Мэри Кэй.

 
Регистрация в Mary Kay
Задать вопрос консультантам Мэри Кэй
Используй возможности

Регистрация на сайте "Мэри Кэй онлайн для консультантов" - это ваш мини-сайт и возможность вести свой блог Консультанта Mary Kay (Мэри Кэй).
После активации аккаунта ваши контактные данные в профиле станут доступны посетителям, и вы сможете разместить свои данные на карте консультантов.

Ваша активность при публикации полезных материалов способствует продвижению вас лично и вашего бизнеса в интернете,
помогает найти клиентов и желающих зарегистрироваться консультантом в компании и повторить ваши успехи.


Отзывы о продукции и компании можно разместить и почитать в разделе Мэри Кэй отзывы.
Вопросы к консультантам Mary Kay по бизнесу и по продукции Мэри Кэй - на странице Вопросов и Ответов.
 


По вопросам работы официального сайта компании Mary Kay (Мэри Кэй) обращайтесь на официальный сайт MaryKay.ru
По вопросам функционирования этого сайта "Мэри Кэй онлайн для консультантов" обращайтесь в обратную связь.

Покажи себя