Способы продаж. Экспресс-класс.

Опубликовано:
Любовь К-н
4 июня 2013


7583 просмотра
Голосов: 5 Рейтинг: +5
article688.jpg

 Часто женщины выбирают быстрые «экспресс – классы», которые проводятся за 20 -30 минут. Очень удобно проводить такие классы во время обеденного перерыва на рабочем месте, где могут собраться  несколько женщин, работающих в этом коллективе. Профили лучше заполнить заранее (по телефону или перед классом).

     Экспресс — класс  (сценарий – схема)

1)   Вступление(1- 2  минуты)

  — Представление(имя  Независимого Консультанта  по Красоте Компании « Мэри Кэй»)

  — Знакомство(попросить представиться  гостей класса) 

  — О кампании(несколько фраз о том, что Вы считаете самым важным)

  — О красоте(можно сказать афоризм о женщине)

2)   Основная часть(10-15 минут)

  — Представить тему класса

  — Выяснить потребности (пример ниже)

  — Подобрать  и нанести  косметические средства

  — Спросить об  ощущениях каждую гостью, которая тестировала средства.

  — Выяснить мнения других гостей:«Посмотрите друг на друга и скажите свое мнение со стороны».

3)   Завершение

а) Общее завершение(3мин.)

— Итог: повторить, что женщины попробовали на классе;

— Рассказать о всех возможных способах сотрудничества с компанией «Мэри Кэй»  (стать клиентом, хозяйкой класса или консультантом по красоте)

— Поблагодарить Хозяйку Класса;

—  Провести игру «Волшебная корзиночка» на рекомендации

— Первое предложение о покупке:«Те средства, которые Вам понравились, Вы  можете приобрести (заказать) сегодня. Ведь имея ежедневный уход, мы всегда великолепно выглядим».

Предложить 3 набора на выбор: «Королевский», «Волшебный» и «Скорая помощь».

б) Индивидуальное завершение(5мин.)

— Выяснить, на каком способе сотрудничества остановилась клиентка: «Я Вас слушаю…» (держать паузу);

— Второе предложение о покупке, если гостья решила пока только пользоваться продукцией:«На каком наборе Вы остановились?»;

— Ответить на возражения(например, если ответ был: «Хочу, но не могу, потому что…»);

— Договориться с клиенткой о теме и дате следующей встречи.(Смотри,  что написала женщина в Профиле);

— Договориться о дате Бизнес-Интервью, если гостья заинтересовалась работой в компании «Мэри Кэй»

в) Предложить воспользоваться набором декоративной косметики нейтральной гаммы(5мин.)

— Обязательно сказать, что это не класс по макияжу. И если  интересует декоративная косметика, назначьте встречу, где можно показать весь ассортимент и попробовать разные варианты.

     Выяснение потребностей.

Потребности выясняются с помощью вопросов. Очень важно уметь задавать правильные вопросы. Чтобы выяснить состояние кожи и в чём она нуждается, нужно использовать вопросы из профиля. А чтобы выяснить, насколько готова  клиентка  купить у Вас косметические средства, нужно задать такие вопросы:

1)     Какой фирмы Вы используете сейчас продукцию для ухода за лицом?

2)     Сколько баночек входит в Ваш комплекс  по уходу за лицом?

3)     Сколько по времени Вы используете эти средства?

4)     Сколько стоит весь Ваш комплекс косметических средств для лица?

5)     Как вы хотите видеть свою кожу в идеале?

Все ответы записать и использовать во время проведения класса.

Примеры использования ответов женщин:

Пример №1:  Когда будете рассказывать о  косметическом средстве, используйте такую фразу: «Это средство поможет Вам сделать кожу лица _____________» (см. что ответила женщина на 5 вопрос).

Пример №2: рассчитать, сколько денег  в месяц тратит клиентка сейчас (стоимость её косметических средств разделить на время использования). Сравнить с комплексом от «Мэри Кэй» (Система «Таймвайз» + Защитный крем = 2150 руб., набора  хватит на 5 месяцев активного использования, значит, в месяц получается всего 430 руб.., а в день 14 руб.). После такого сравнения снимаются возражения: «Это дорого…»

Игра на получение рекомендаций. «Волшебная корзиночка».

Как бы хотелось Консультантам после  проведенного класса получить много рекомендаций. Но как же их получить, особенно если потенциальная клиентка на классе видит Вас в первый раз? Она же Вас не знает хорошо, а вдруг вы будете навязываться ее знакомым, названивать. Такие страхи пропадают, когда Консультант проведёт игру «Волшебная корзиночка»

Во время  «Общего Завершения»предложить им поучаствовать в игре «Волшебная корзиночка». Смысл этой игрыв том, чтобы заинтересовать женщин написать  в Профилях  имена и телефоны своих знакомых и сразу получить маленькие приятные подарочки.

Для этого нужно:  Либо 2 маленькие корзиночки, либо 2 сумочки из прозрачной органзы, либо просто разложить подарки на столе на 2 кучки.  Оформить по усмотрению.

В первую корзиночку положить подарки стоимостью не более 100-150 руб. – это: кисть и апликатор для глаз – 85 руб.., спонж для защитного крема — 85 руб. (по 1 шт.), крем для рук (по 2-ой секции) и различные пробники кремов.

Во вторую корзиночку положить разные пробнички.

Условие игры:   Написать  в отзывах  тех знакомых, кому бы было интересно  пообщаться с Консультантом и посетить  класс по красоте. И потом выбрать себе любой подарок из одной корзиночки.  Если женщина напишет 10 рекомендаций, то выбирает из первой корзиночки. А если 3  рекомендации, то выбирает из второй корзиночки.

Работает – безотказно!  Даже если к вам пришла на класс одна женщина, то у вас будет 3 или 5 рекомендаций, если 2 – то 6 или10,  и т.д. Представьте, какая экономия времени поиска новых клиенток! И, если женщина сначала не знала, кого писать и вообще не хотела никого рекомендовать, то, глядя на других женщин, которые уже получили подарки, тоже  напишет вам рекомендации.
 Еще важный момент, как потом звонить. Надо это делать с достоинством, не навязываясь, интригуя и чуть с юмором. Можно использовать такие фразы: «Здравствуйте, будьте добры Таню Иванову. Я звоню от Маши Петровой, она была на бесплатном макияже. Вам это интересно?». И затем в зависимости от вопросов, отвечаете. Конечно, надо поработать с голосом, чтобы в телефонной трубке он звучал красиво. Это тоже часть успешных переговоров. Если Вы Консультант по красоте, то у Вас все должно быть красивое.

 


Понравился материал "Способы продаж. Экспресс-класс." - расскажи друзьям и оставь свой комментарий без регистрации.


Голосов: 5 Рейтинг: +5

Комментарии (3)
Тамара Алехина # 6 июня 2013 в 20:39 0
Уважаемая Любовь!
Прочитала Ваш материал. Мне очень понравился сценарий. Спасибо.
Вы пишете: "Предложить 3 набора на выбор: «Королевский», «Волшебный» и «Скорая помощь». Такие заманчивые названия наборов. У меня вопрос: что входит в эти наборы? Буду благодарна за Ваш ответ на вопрос.
Любовь К-н # 6 июня 2013 в 20:51 +1
Добрый вечер!
Состав наборов подбирается по принципу возрастания стоимости: набор "Скорая помощь" - базовая система по уходу за лицом, "Волшебный" - базовая система по уходу за лицом + средства ухода за веками, "Королевский" - базовая система, уход за веками + дополнительные средства ( Микродерма, дневной, ночной крем). Вы можете по своему желанию расширить список, ориентируясь на гостей , присутствующих на классе. Удачи вам !
Ирина Сатка Челябинской области # 17 июня 2013 в 19:24 0
Какая, Люба, Вы молодец! Прочитала все информации с большим удовольствием и, думаю, с пользой для себя. Если работать, то только так. А иначе не стоит зря тратить время, а потом жаловаться что ничего не получается. Удачи.
Добрый вечер. Как восстановить пароль и логин?
  Подробнее...
Подскажите пожалуйста, как можно с телефонного номера перевести сумму на расчетный счет...
  Подробнее...
Когда регистрировался новичок допустил ошибку в фамилии...как исправить?
  Подробнее...
Здравствуйте как можно поменять лидер если у меня группа ... не хочу работать старим лидером
  Подробнее...
просто доведена до крайней точки кипения с этим сайтом Мери Кей...
  Подробнее...
Сохрани себе и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией сдрузьями в социальных сетях.

 
Уход за кожей не может быть классным, с помощью кремов и т.д. с таким сроком хранения, рано или поздно проявится... Подробнее...
Я крашусь лет с 15 и мери кей моя первая косметика. Сначала пользовалась удлиняющей тушью, теперь ультра тушью... одно время захотела... Подробнее...
Меня зовут Наталья.Мне очень понравилась серия для губ,и для рук от Мери Кей я просто балдею.Моим родным и знакомым очень нравится тоже.И... Подробнее...
Три года пользуюсь Коллекция «Лотос и бамбук»,купила в очередной раз и не услышала прежнего аромата.Аромат у спрея для тела полностью... Подробнее...
Купила Велосити 3 года назад-кожа покрылась прыщами и сыпью, купила Таймвайз неделю назад-на лице теперь корка и сплошные прыщи!... Подробнее...
Регистрация в Mary Kay
Задать вопрос консультантам Мэри Кэй

Mary Kay онлайн

Mary Kay online

Mary Kay (Мэри Кэй, Мэри Кей) онлайн для консультантов – не официальный сайт компании, а площадка персональных разделов консультантов и лидеров для их презентаций в интернете с возможностью ведения личных и групповых блогов, публикации материалов, фото и видео, проводимых мастер-классов с результатами своих успехов. Мэри Кей онлайн- сайт активных консультантов Mary Kay, потребителей продукции компании Mary Kay и всех, кому есть, что сказать, информационное пространство для концентрации информации и дополнения ее личными отзывами и мнениями, онлайн представительство консультантов Mary Kay. На Мэри Кей онлайн вам помогут и подскажут, ответят и посоветуют. Новички здесь могут найти своего консультанта, информацию о продукции и бизнесе Mary Kay (Мери Кей). Материалы и обсуждения на сайте Мери Кей онлайн для консультантов и в комментариях к материалам - деловое поле для консультантов, клиентов и всех интересующихся, для помощи в работе и выборе личного консультанта Мэри Кей онлайн, бизнеса Мэри Кей и продукции!

Используй возможности

Регистрация на сайте "Мэри Кэй онлайн для консультантов" - это ваш мини-сайт и возможность вести свой блог Консультанта Mary Kay (Мэри Кэй).
После активации аккаунта ваши контактные данные в профиле станут доступны посетителям, и вы сможете разместить свои данные на карте консультантов.

Ваша активность при публикации полезных материалов способствует продвижению вас лично и вашего бизнеса в интернете,
помогает найти клиентов и желающих зарегистрироваться консультантом в компании и повторить ваши успехи.


Отзывы о продукции и компании можно разместить и почитать в разделе Мэри Кэй отзывы.
Вопросы к консультантам Mary Kay по бизнесу и по продукции Мэри Кэй - на странице Вопросов и Ответов.
 


По вопросам работы официального сайта компании Mary Kay (Мэри Кэй) обращайтесь на официальный сайт MaryKay.ru
По вопросам функционирования этого сайта "Мэри Кэй онлайн для консультантов" обращайтесь в обратную связь.

Покажи себя