Работа с клиентами по рекомендации.

Опубликовано:
Любовь К-н
3 февраля 2014


6405 просмотров
Голосов: 2 Рейтинг: +2
article1668.jpg

Работа с клиентами по рекомендации

Рекомендация – важная составляющая долгосрочных отношений с клиентами. Долгосрочное сотрудничество – это всегда взаимовыгодные партнерские отношения. Их основа – доверие.
Лояльный, доверяющий Компании клиент, активно рекомендует нас своим друзьям, партнерам, коллегам. Мы в свою очередь предоставляем ему особое обслуживание. Он первый знакомится с новинками, получает в подарок продукцию или товарный кредит и т.д.
Рекомендации – одна из главных и эффективных форм поиска клиентов в бизнесе с «Мэри Кэй». Получая рекомендации, мы: • расширяем нашу клиентскую базу;
•              экономим наше время и силы;
•              увеличиваем объем продаж;
•              находим тот слой населения, у которого есть возможности и потребности приобрести нашу продукцию. Рекомендации – это реклама без затрат: довольный клиент в беседе со своими знакомыми положительно отзывается о нас, наших косметических средствах или сервисе.
Информация, которую мы получаем при рекомендации, позволяет заблаговременно подготовиться к встрече с конкретным клиентом. Шансы на успех возрастают в геометрической прогрессии.
Статистика показывает, что сразу по рекомендациям совершают покупку 60% клиентов и только 10% неподготовленных клиентов. Если попросить три-пять рекомендаций у каждого человека из вашего списка «100 знакомых» можно получить 300-500 потенциальных клиентов, с которыми можно работать. Идеальные кандидаты для предоставления рекомендаций:
•              родственники, близкие люди, друзья – вы и ваша карьера им небезразличны;
•              довольные клиенты – они с удовольствием пользуются нашей продукцией и услугами.
 Моменты, наиболее благоприятные для получения рекомендаций:
•              когда клиент получил положительный результат от использования нашей продукции и обратился к нам с перезаказом;
•              когда сделка завершена, клиент получил продукцию и доволен своей покупкой.
•              когда после беседы клиент заинтересовался продукцией и установились доверительные отношения (сделки сразу может и не быть).
 
Последовательность получения рекомендаций

Шаг 1. Задайте вопрос-переход к получению рекомендации:
«Вы довольны нашей встречей, информацией и т.д., которую Вы получили?»
Если «Да» – переходим к шагу 2.
Если «Нет» – выясняем, что не понравилось, даем ответ и вновь задаем вопрос-переход.
Шаг 2. Произнесите ключевую фразу:
«Как Вы думаете, вашим знакомым это было бы интересно?…Пожалуйста, порекомендуйте мне двух-трех подруг, кого могло бы заинтересовать…» (добавляем любую актуальную фразу, описывающую предложение).
Шаг 3. Выдержите паузу.
Если вы получили рекомендацию, выполняем шаг 4.
При затягивании паузы или отказе переходим к шагу 6.
Шаг 4. Возьмите карточку рекомендаций (Бланк заказа, 2 секция, 09-060152) и зафиксируйте имена двух-трех кандидатур.
Если рекомендовано только одно имя – выполните шаг 5 по данному контакту. Затем выполните шаг 6, чтобы «добрать» две недостающие рекомендации с помощью фокусировок. Каждый раз, когда называется имя, необходимо словесное поощрение.
Шаг 5. Задайте вопросы, чтобы выяснить о рекомендуемом следующую информацию:
•              любит ли за собой ухаживать;
•              род занятий;
•              возраст.
Шаг 6. Примените фокусировки, в случае, когда затрудняются нам назвать имена рекомендуемых:
«Мне нужны те, кто любит за собой ухаживать (любит косметику)» ит.д.
«Кому было бы интересно…(любую актуальную для ситуации фразу)?»
«Мне нужны не те, кто точно будет…, они возможно тоже смогут подсказать мне тех, кому интересно…».
Если клиент называет имена, возвращаемся к шагу 4.
Если клиент затрудняется назвать имена рекомендуемых, следует еще раз использовать фокусировки, в другой последовательности и немного изменив текст; оценить степень сопротивления клиента и возможность получения рекомендаций на сегодняшний момент. В преодолении сопротивления в предоставлении рекомендаций необходимо проявлять тактичность.
Шаг 7. Проведите инструктаж клиента:
«Было бы замечательно, если бы Вы кратко представили меня своим знакомым: кто будет звонить (назовите, пожалуйста, мои фамилию и имя); какую компанию я представляю; понравилось ли Вам общение со мной; как Вам нравится наша продукция».
Шаг 8. Установите сроки контакта с рекомендуемыми и теми, кто дает рекомендации. На карточке-рекомендации зафиксируйте сроки, когда клиенту удобно связаться с рекомендуемыми, и сроки, когда вы можете перезвонить тому, кто дал вам рекомендацию, по поводу результатов беседы с рекомендуемыми.
Шаг 9. Не забудьте отблагодарить клиента за рекомендацию – предложить приятный подарок.
Впоследствии необходимо позвонить клиенту и сообщить о положительных результатах, которые вы получили от его рекомендаций. При этом следует соблюдать нормы этики (не называть сумм заказов и не делать оценочных суждений).
С получением каждой рекомендации ваше мастерство постепенно развивается.
Если ваша главная цель – развитие бизнеса и построение большой клиентской базы – выстраивайте долгосрочные отношения с клиентами! А умение работать с рекомендациями – это ценный навык, выработанный у самых успешных представителей современного бизнеса.


Понравился материал "Работа с клиентами по рекомендации." - расскажи друзьям и оставь свой комментарий без регистрации.


Источник: Я автор
Голосов: 2 Рейтинг: +2

Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

помогите. зарегистрировала новичка но не посмотрела его номер. как быть
  Подробнее...
Номер группы города Мурманска
  Подробнее...
Доброе утро! Подскажите,где взять контрольный разряд.
  Подробнее...
Здравствуйте! Я явлюсь консультантом компании, и последний мой заказ был в июле. Лидер компании...
  Подробнее...
Добрый день, я вчера 9.12.17 получила заказ, но там вместо 3х теней лунный камень положили мне 3...
  Подробнее...
Сохрани себе и поделись с друзьями

Пригодилась информация? Есть, что добавить по теме?

Не стесняйтесь. Оставьте комментарий!

Поделитесь информацией ссылками в социальных сетях.

 
Отличные условия работы- это была правда, но когда-то. Я не знаю в каком Вы отделении компании работаете, но в украинском это все в... Подробнее...
Как трудно входить в свой кабинет!Набираешь пароль а входа нет и нет!!!! Подробнее...
А сколько Вам лет? Что Вы пробовали столь разную косметику? Велосити для молодой кожи, а Таймвайз, уже для более зрелой. Консультант об... Подробнее...
Здравствуйте, подскажите, пожалуйста, у меня аллергия вылезла на вашу серию "Для угреватой кожи". Как мне кажется, угреватая кожа сама... Подробнее...
Даже и не хочу начинать пользоваться этой косметикой, мне хватило почитать всякие отзывы, которые подтверждаются моими наблюдениями... Подробнее...

Mary Kay онлайн

Mary Kay online

Mary Kay (Мэри Кэй, Мэри Кей) онлайн для консультантов – не официальный сайт компании, а площадка персональных разделов консультантов и лидеров для их презентаций в интернете с возможностью ведения личных и групповых блогов, публикации материалов, фото и видео, проводимых мастер-классов с результатами своих успехов. Мэри Кей онлайн- сайт активных консультантов Mary Kay, потребителей продукции компании Mary Kay и всех, кому есть, что сказать, информационное пространство для концентрации информации и дополнения ее личными отзывами и мнениями, онлайн представительство консультантов Mary Kay. На Мэри Кей онлайн вам помогут и подскажут, ответят и посоветуют. Новички здесь могут найти своего консультанта, информацию о продукции и бизнесе Mary Kay (Мери Кей). Материалы и обсуждения на сайте Мери Кей онлайн для консультантов и в комментариях к материалам - деловое поле для консультантов, клиентов и всех интересующихся, для помощи в работе и выборе личного консультанта Мэри Кей онлайн, бизнеса Мэри Кей и продукции!

Используй возможности

Регистрация на сайте "Мэри Кэй онлайн для консультантов" - это ваш мини-сайт и возможность вести свой блог Консультанта Mary Kay (Мэри Кэй).
После активации аккаунта ваши контактные данные в профиле станут доступны посетителям, и вы сможете разместить свои данные на карте консультантов.

Ваша активность при публикации полезных материалов способствует продвижению вас лично и вашего бизнеса в интернете,
помогает найти клиентов и желающих зарегистрироваться консультантом в компании и повторить ваши успехи.


Отзывы о продукции и компании можно разместить и почитать в разделе Мэри Кэй отзывы.
Вопросы к консультантам Mary Kay по бизнесу и по продукции Мэри Кэй - на странице Вопросов и Ответов.
 


По вопросам работы официального сайта компании Mary Kay (Мэри Кэй) обращайтесь на официальный сайт MaryKay.ru
По вопросам функционирования этого сайта "Мэри Кэй онлайн для консультантов" обращайтесь в обратную связь.

Покажи себя